Antônio Bezerra dirige comercial da Distribuidora Nordeste Alimentos, em Caruaru, há onze anos. Sempre soube o nome dos principais clientes da rota leste — padarias, mercados de bairro, um mini-atacado que cresceu rápido demais. O que não sabia, com precisão, era quanto cada um faturava por visita e quantas paradas por dia seus vendedores realmente convertiam em pedido. “A rota existia porque sempre existiu”, ele resume, sem drama.
No segundo semestre de 2025, com diesel mais caro e margem apertada, Antônio e o supervisor de rotas, Júlio César, sentaram com três vendedores de campo e pediram um mapa honesto: onde o caminhão parava por hábito, onde parava por necessidade. O exercício durou duas semanas e mudou a operação comercial da empresa.
Cliente A, B e o resto
A primeira decisão foi classificar clientes por frequência ideal de visita — não por carinho histórico. Clientes A recebem visita semanal e têm meta de mix mínimo; clientes B, quinzenal; clientes C, telefone ou WhatsApp comercial com entrega programada. Parece básico, mas na prática exigiu conversas difíceis com lojistas acostumados à visita toda terça.
“Expliquei que continuaríamos atendendo, mas que o vendedor passaria a vir quando houvesse reposição real ou negociação de campanha”, conta Júlio. “Alguns reclamaram. Poucos trocaram de fornecedor.” A Distribuidora Nordeste reduziu quilometragem mensal em 18% nos primeiros quatro meses, segundo dados internos compartilhados com a Comércio Hoje.
“Rota boa não é rota cheia. É rota que fecha pedido.” — Júlio César, supervisor comercial
O papel do vendedor de rua
Na Paraíba, a distribuidora Sabor & Cia adotou abordagem parecida, mas com uma regra extra: toda visita precisa registrar motivo — reposição, cobrança, lançamento ou prospecção. O registro é simples, feito no fim da parada num formulário curto no celular. “Antes o vendedor anotava pedido e pronto. Agora sabemos por que ele estava ali”, diz a gerente comercial Patrícia Lopes.
Isso mudou a conversa sobre metas. Em vez de exigir número de visitas, a Sabor & Cia passou a combinar volume de pedidos novos e reativações por mês. Vendedores com rota madura — muitos clientes A — têm metas diferentes dos que abrem território. “Parar de tratar todo mundo igual foi o que mais reduziu turnover”, Patrícia observa.
O que não funcionou
Nem tudo deu certo. A tentativa de centralizar todas as rotas num único aplicativo de terceiros falhou: conexão instável em estradas do agreste e resistência da equipe mais experiente. A solução ficou híbrida — mapa impresso com código de cores por tipo de cliente, registro digital no fim do dia. “Tecnologia entrou depois do processo, não antes”, Antônio enfatiza.
Distribuidoras regionais não têm o luxo de errar duas vezes seguidas. Mas a história de Caruaru e Campina Grande mostra que reorganizar rota comercial não exige projeto de seis meses: exige olhar frio para cada parada, disposição para reclassificar cliente e paciência para explicar a mudança na ponta.
Atualizado em 10 jun 2026 — corrigimos o percentual de redução de quilometragem após revisão dos dados informados.